做銷售，做業(yè)務(wù)，無非是想多掙點錢。夢想是美好的，現(xiàn)實是殘酷的
　　1、找不到客戶群怎么辦？
　　2、見不到客戶的面怎么辦？
　　3、見面不知道說什么怎么辦？
　　4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
　　5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
　　6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
　　7、客戶無需求怎么辦？
　　8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
　　1、找不到客戶群怎么辦？
　　方法：
　　①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群都是不錯的搜索平臺。
　　②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。
　　③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名的都是哪幾個行業(yè)，然后你在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視
　　④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。
　　在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。
　　2、見不到客戶的面怎么辦？
　　見不到客戶面無非這幾種情況：
　　1.保安阻擋
　　2.文員拒絕
　　3.客戶推脫拒見
　　①保安的阻擋是容易解決的。次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
　　②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
　　男人嘛，要學(xué)會搞定女人。
　　總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
　　③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。
　　搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！
　　好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始。

　　3、見面不知道說什么怎么辦
　　見面分為初次見面和多次拜訪。
　　1.對于初次見面。
　　①背話術(shù)，起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
　　②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）
　　③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
　　總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
　　2.對于多次拜訪
　　①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。
　　②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。
　　③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
　　小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
　　搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！
　　4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
　　關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶
　　①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
　　②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
　　做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。
　　每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么，你能給她送去的簽名；客戶的父母。。。。。。
　
　　是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么！！！So easy！！！
　　5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
　　客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。
　　①他有固定供應(yīng)商的話，去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。
　　如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
　　同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。
　　有些客戶的合作是急不來的，有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
　　②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
　　還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。
　　③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
　　6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
　　一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務(wù)。
　　①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。
　　我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
　　說句俗話，我們?nèi)ハM一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
　　②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）
　　③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
　　知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
　　就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
　　說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

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