銷售成交技巧： 讓客戶無從拒絕你 ！
銷售大師喬?吉拉德說過如果你從事銷售，那成交就是你的工作！在成交之前，
客戶隨時(shí)都有反悔的機(jī)會(huì)，這也是銷售過程中，讓銷售員期待、又怕受傷害的
階段。
主動(dòng)掌握成交主動(dòng)權(quán)
取得了客戶的信任，這是銷售重要環(huán)節(jié)，此時(shí)客戶對產(chǎn)品可能愛不釋手，很多時(shí)
候銷售員開始陷入了進(jìn)退兩難困境：如果再進(jìn)一步提出成交請求，怕把客戶嚇跑；
如果后退一步、會(huì)錯(cuò)過成交時(shí)機(jī)，讓訂單被競爭對手搶走。如何才能讓客戶成交？
其實(shí)，客戶在內(nèi)心有購買意向時(shí)，就是成交時(shí)機(jī)！只是這時(shí)候客戶往往是不會(huì)說
出來的。如果銷售員掌握銷售主動(dòng)權(quán)，敏銳抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)做出讓客戶感到不安的措施，
都有可能簽單。
銷售員可從兩方面來判斷客戶是否會(huì)成交：一是客戶的行為突然有變化，比如在
交談中，突然陷入沉思，或是反復(fù)檢測你樣品；另一方面是客戶對于產(chǎn)品細(xì)節(jié)提
出很多問題。
對于客戶的提問，很多銷售員以為客戶是對產(chǎn)品有疑慮，或是，否定產(chǎn)品。其實(shí)
當(dāng)客戶提出問題時(shí)，90%是在暗示要購買，但是很多銷售員認(rèn)為客戶在刁難。

銷售員遇到到這種情況時(shí)，應(yīng)該使用“響應(yīng)式問句”，利用反問客戶問題，以促
成交易。比如客戶問:“有現(xiàn)貨嗎？”銷售員應(yīng)該地響應(yīng)說“有”，接下來反問客戶
“你需要我們立刻交貨嗎？”的方式，既回答了客戶的答案，也能確認(rèn)客戶的購
買意愿。
將拒絕轉(zhuǎn)為成交契機(jī)
除了抓不準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)之外，“不敢提出成交”也是讓是銷售員感到恐懼，銷售員
怕提出成交后遭到客戶拒絕，或是給客戶制造更大壓力，會(huì)讓成交失敗。
銷售大師認(rèn)為促成交易的關(guān)鍵在于真誠和自信的態(tài)度，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶有購買的愿
望時(shí)候，只要相信自己的判斷力，并且堅(jiān)信客戶會(huì)買，就可順勢而為，以不卑不
亢的態(tài)度讓客戶簽訂。
如果銷售員低聲下氣地求客戶購買，這樣就會(huì)讓客戶認(rèn)為銷售員對自己產(chǎn)品都沒
信心，我為什么要買。同時(shí)會(huì)使客戶感到不，也會(huì)損壞產(chǎn)品和公司形象。
有時(shí)候客戶以“太貴”“不需要”等原因拒絕。這時(shí)候銷售員務(wù)要提醒自己，“否定
他人觀點(diǎn)只是人類本能”，只要不放棄，還是有可能將客戶的拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)槌山坏?br /> 契機(jī)。

有個(gè)銷售大師做過5000 次拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)中，歸納總結(jié)一項(xiàng)結(jié)果:“顧客
拒絕購買的理由，只有 38%是真的。”所以，遭受客戶拒絕時(shí)，要引導(dǎo)客戶說出
“不買的真正原因”。
比如客戶說“產(chǎn)品賣得太貴”，你要這樣說:“是的，我們價(jià)格的確比其他品牌貴，
但這其實(shí)是有理由的，因?yàn)? ? ”，說出產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，，幫助解決客戶的困
擾。

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